作者简介：稻盛和夫，日航集团董事长，日本京瓷集团创始人、董事长，被称为日本四大经营之圣之一。

     （接上期）必须在深思熟虑后定下的价格之内，努力获取最大利润。为此，“材料费、人工费、各类经费必须化多少”，这一类固定观念或常识统统抛开，在满足质量、规格等一切客户要求的前提下，必须千方百计，彻底降低制造成本。“定价”，“采购”，“压缩生产成本”这三者必须连动，“定价”不可孤立进行，就是说“定价”即意味着对降低采购成本及生产成本负责。价格之所以要由经营者亲自决定，理由就在于此。就是说，在决定价格的瞬间，必须考虑降低制造成本。反过来讲，正因为对降低成本心中有数，才能正确定价。因此如果让缺乏战略意识的营业担当来决定价格，必出乱子。

 听过许多经营者叹苦经:“生意做大了却仍赚不到钱，还是恶战苦斗”。原因大多在定价不当。

 定价即经营， 定价是经营者的事，进一步讲， 定价是否合理还体现经营者的人格。

 经营十二条

 第七条：经营取决于坚强的意志

 经营需要洞穿岩石般的坚强意志

    可以说经营等于经营者的意志本身。一旦确定目标，无论发生什么情况，目标非实现不可，这种坚强意志在经营中必不可缺。越是艰苦越是萧条，经营就更需要坚强的意志。

 但是，不少经营者眼看目标完不成，就寻找借口，或修正目标，甚至将目标、计划全盘取消。

 经营者这种轻率的态度，不仅使实现的目标变得根本不可能，甚至给予员工极大的消极影响。

    我对这一点的深刻体验，是在“京瓷”股票上市之后。股票一旦上市，就必须公开发表公司下一年度业绩预报，对股东做出承诺。但许多日本经营者往往以经济环境变化为理由，毫无顾忌地将预报数字向下调整。但是在同样经济环境下，有的经营者却能出色完成目标。我想，在环境变动频繁又剧烈的今天， 经营者如果缺乏无论如何也要达到目标、履行承诺的坚强意志， 经营将难以为继。

    一味将经营去“迎合”环境或情况变化，结果往往不妙。因为向下调整过?? 10 ???????????????????????????????

《营口交运》经营管理                                  2016年06月30日　第6期　总第111期

的目标，一旦遭遇新的环境变动，就不得不再次向下调整。一遇困难就打退堂鼓，必将完全失去投资者和企业员工的信赖。所以既已决定“要这么做”，就必须以坚强的意志贯彻到底。

 还有一个要点，虽说目标体现了经营者的意志，但是必须获得员工的共鸣。起初是经营者个人的意志，但随后得让全体员工发出“那么让我们一起干吧！”的呼声才好。换言之，体现经营者意志的经营目标必须成为全体员工的共同意志。

 换言之，体现经营者意志的经营目标必须成为全体员工的共同意志。员工一般不肯率先提出需要自己付出艰辛努力的高目标，决断需要由经营者作出。但自上而下的高目标，需要自下而上的响应。做到这点不难，比如事前可以先讲一番激励话：“咱们公司前景光明，虽然现在规模还小，但大家可以期待将来取得的巨大发展”。然后举办恳谈宴会，酒过三巡提出：“今年我想把营业额翻一翻”。先让身旁坐着的那些办事差劲，却善于揣摩上司心理的家伙表态：“社长，说的对！干吧！”于是那些脑子好使、办事利索但冷静过度的人就难以启齿。不然，一听高目标，他们就会泼冷水：“社长，那可不行，因为…”，摆出一大套行不通的理由。但这时的气氛已经让那些持消极态度的人不好反对，甚至会在不知不觉中随声附和。这样高目标往往就在全员赞同之下得以通过。

 经营也是心理学。即使低目标，若让“消极派”先发言，他们也会说“难，不可能完成”。气氛消沉， 经营者期望的高目标就可能落空。

 我认为，一定要设定高目标，然后向高目标发起挑战。当然如果目标过高，连续一年，二年，甚至连续三年完不成的话， 高目标就成水中月、镜中花。其副作用是:今后谁也不会认真理会经营者的经营目标了。

 尽管如此，还是要设定高于上一年度的经营目标。否则不足以激发员工士气，公司会失去活力。

 下面的办法不可常用，但在“京瓷”还小的时候，我曾采用过。

“瞄准月销售10亿日元， 达成，全员去香港旅游;达不成，全员去寺庙修行。” ---在目标能否完成的关键时刻，我这样宣布。

 结果大家一阵猛干，出色完成。我也兑现了自己的承诺，租了包机，全员赴港三日游。借此又与员工增强了一体感。

    总之，就是要想方设法鼓励员工，使经营目标与员工共有，从而实现它。但是重要的不是手腕，而是经营者想尽各种办法，借用一切机会，直率地将自己的想法传递给员工。

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有一年年终，我发高烧，但仍50多次， 连续参加所有部门的辞旧迎新“忘年会”，在会上不遗余力阐述对明年事业的展望与构想，以求获得全体员工的理解和协助。把要说的话说尽，我已感觉浑身虚脱，似乎用尽了自己的全部能量，将其原封不动转移给了员工。“能量转移”这个词用在这里，恰到好处。

 我就是这样尽最大努力，使经营目标与员工共有。如果能鼓动员工热情，朝着体现经营者意志的经营目标奋进，那么企业的成长发展将势不可挡。

 经营十二条

 第八条：燃烧斗志

 经营需要昂扬的斗志，其程度不亚于格斗

 格斗所需要的斗志， 经营也必不可少。性格温顺，不善于吵架的人，应该趁早把社长的交椅让给斗志昂扬的人。

 不管说得多么动听， 经营毕竟是弱肉强食，是企业之间激烈的竞争。哪怕只有2～3名员工的小企业， 经营者如果缺乏“斗魂”，不能为保护员工而发挥昂扬的斗志，将必败无疑。

 另外，随着企业的成长发展，黑社会势力往往会虎视眈眈。这时为了保护企业不受侵害，就需要格斗士一样的斗志， 需要有压倒敌手的大无畏的气魄。

 所谓斗志，并不是粗野， 并不是张扬暴力，而是母亲保卫孩子时不顾一切的勇气。

 当鹰袭幼鸟时，母鸟会奋不顾身，冲向强大的敌人。为了保护自己的孩子，即使是小动物，也会突然表现出惊人的勇气和不可思议的斗志。

 经营者在履行使命的时候，少不了这样的斗志。平时柔弱，不会吵架，看不出有什么斗志，但是作为经营者，为了保护广大员工，一旦面临危险，应该立即挺身而出。没有这种气概， 经营者就不可能得到员工们由衷的信赖。

 这种英勇气概，来自强烈的责任感。无论如何也要保护企业， 保护员工，这种责任心，使经营者变的勇敢而且坚定。

 现在的日本，为抗御外敌而保护企业与员工的经营者少见，相反只知明哲保身的经营者却很多。我们看到，大公司以及银行这样有巨大社会影响的企业，发生了丑闻后， 经营者往往推卸责任，却叫部下引咎辞职。

 这是因为领导人选错了。挑选经营者不应该只看能力，应该把有斗志，就是为了保护企业、保护员工，那怕粉身碎骨也在所不辞的人，选作经营者。

 经营十二条

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 第九条：拿出勇气做事

 不能有胆怯的举止

 为什么需要勇气？首先，对事物进行判断时需要勇气。以纯粹的动机，依据正确的原则，去判断事物，经营企业，照理应该不会发生问题。但在实际操作过程中，却会遭遇各种阻力。比如要购买某块工厂用地，有时不得不同当地有影响的政治家甚至黑社会打交道。这时候，是坚持以正确的原则作为判断基准，还是以追求稳妥作为判断基准，就要考验经营者是否真有勇气。

 即使受到威胁，受到中伤和诽谤，即使面临损失或灾难，仍然毫不退缩，坦然面对，坚持原则，坚决做出对公司有利的判断，这就需要真正的勇气。

 如果一味担心坚持原则会遭人耻笑，或受到坏人的威胁，或受到朋友的误解，顾虑重重，就无法做出正确的经营判断。本来很简单的问题会变得复杂起来，变得难以解决。所有这些，都是因为经营者缺乏必需的勇气所致。

 依据原理原则做出正确决断必须要有勇气。反过来讲，缺乏勇气的人不可能做出正确的决断。

 经营者没有勇气，胆小怕事，临阵退却，立即会被部下小看，失去员工的信任。同时员工也会上行下效，不以卑怯为耻，紧要关头，妥协退让，丧失立场。

 勇气又可称为“胆力”。中国古典中有所谓“知识”、“见识”、“胆识”的说法。

 所谓“知识”是指各种信息，指理性上了解这些信息。知识丰富看似很博学，但是，许多所谓的“知识”往往并没有多大的实际价值。应该把“知识”提升到“见识”的高度。所谓“见识”， 就是对“知识”的本质真正理解以后，自己内心产生的一种坚定的“信念”。

 具备“见识”是成为经营者的先决条件。有人说公司的二把手，只要有“知识”就行，不必强调“见识”。但是， 公司一把手即经营者，因为要作决断，他就必须有“见识”，即具备“信念”，否则就不可能对事物做出正确而恰当的判断。

 但是真正的经营者还必须具备“胆识”。所谓“胆识”，是“见识”加上“胆力”，或者说加上“勇气”。具有出于灵魂深处的坚定不移的信念，具有彻底贯彻正确信念的、顶天立地的、大无畏的气概， 经营者就敢于面对一切障碍，正确判断，坚决实行，在风浪中勇往直前。

 有时经营者不得不遭遇极为棘手、极为难堪的局面。沧海横流，方显出英雄本色。越是凶险的关头，越能考验经营者的勇气。